Blog - Een knalrood mantelpakje of laarzen...

5 Maart 2018

Als accountmanager ontmoet ik veel salescollega’s. De salesmanagers van de multinational, het IT-bedrijf of het consultancybureau. En hoewel we allemaal producten en diensten verkopen, blijf ik me verwonderen over de onderlinge verschillen die er zijn. In taalgebruik, in presentatie, in denken. Soms ontmoeten die werelden elkaar. Op de bijeenkomsten van het Sales Management Association (SMA) bijvoorbeeld. En dan merk je dat die werelden aan elkaar moeten wennen.

van der Heide - laarzen

Hip & happening

‘Wij van de techniek’, steken er op het eerste gezicht vaak wat schraal bij af. Tenminste, zo voelt het vaak wel wanneer een netwerkgesprek, dat veelbelovend begint, snel wordt afgekapt zodra je vertelt waarvoor je werkt en wat je doet. Het bevestigt het imago dat de technische sector heeft. Want, hoewel we prachtige producten leveren en zeer innovatief bezig zijn: ervaart de buitenwereld ons niet bepaald als ‘hip and happening’.

Roerstaafjes

Op zich snap ik dit wel. In onze wereld is het ‘what you see, is what you get’-gehalte hoog. Voor ons geen Zuidas of Innovation-hubs. Ik kom in werkplaatsen, kantines en achterafkantoortjes. Het universum van plastic koffiekopjes met een roerstaafje erin. Hier willen klanten inhoudelijk advies, een sparringpartner die ter plekke meedenkt over een technische oplossing. We zijn nu bij A, ik wil naar B: hoe kunnen jullie voor mij regelen en wat kost dat?

Klantwaardestrategie

Hoe glimmend mijn powerpoint ook is én hoe innovatief ik onze oplossing ook noem: ik overtuig de techneut alleen op inhoud. Teveel opsmuk leidt af en wekt zelfs argwaan op. Natuurlijk heb ik ook te maken met targets en commerciële ‘aanvalsplannen’ en hebben wij het intern over product leadership of customer intimacy. Maar, eenmaal aan tafel met een diehard-techneut is het vertrouwen dat je hebt opgebouwd én jouw inhoudelijke kennis de beste klantwaarde-strategie die je kunt bieden.

Rood mantelpakje

Zo werd mij tijdens een sales-workshop verteld dat je in een roodgekleurd mantelpak meer omzet genereert. Ik geloof het graag. Maar ik heb dit advies nog niet durven uitvoeren. Behoudend? Misschien wel. Feit is wel dat het hoofd technische dienst waarmee ik om tafel zit, meestal gewoon z’n stofjas nog aanheeft. Natuurlijk wil ik er representatief uitzien. Maar ik maak mij eerder zorgen of ik voor een afspraak niet over-dressed bent. Wanneer ik op hoge hakken een werkplaats binnen paradeer, sta ik na een vriendelijk kop koffie weer buiten en zal er hard om mij gelachen worden.

Laarzen

Begrijp me niet verkeerd. De ene wereld is niet beter dan de andere. En ik voel me bepaald geen sales-Calimero. Ik ben trots op wat wij doen, op wat ik mag verkopen. Ik voel me thuis in werkplaatsen en kantines. Natuurlijk, ‘wij van de techniek’ kunnen het één en ander leren van die andere werelden. Door niet alleen voor de ‘inhoud’ te gaan, maar jezelf ook op andere manieren en momenten te laten zien. Door ons werk met wat meer flair en trots uit te dragen.

Maar het liefst wel met de laarzen aan…

Thealize Roorda - Zwartwit


Thealize Roorda is als senior accountmanager werkzaam bij van der Heide en adviseert nationale en internationale organisaties, bedrijven en (semi)overheden. Thealize is een frontsoldaat. Al jaren lang hoort ze door zorgvuldig te luisteren, vanuit de eerste hand wat de klant echt nodig heeft. Wilt u weten wat ze voor u kan betekenen...


Reactie sturen

« Naar het archief

Diensten

Adviseren

Beveiligen

Beschermen

Inspecteren

Opleiden

Vei-lig-heid; de –woord(vrouwelijk), 1) het veilig-zijn, 2) in veiligheid brengen, 3) toestand waarin iemand of iets vrij is van gevaar of schade, 4) geborgenheid, 5) zekerheid.

Voor ons gaat veiligheid verder dan protocollen, formules, systemen, techniek en het oplossen van complexe vraagstukken. Uiteindelijk bepalen mensen de kwaliteit van veiligheid. Dat vereist discipline en toewijding. Daarin nemen wij een leidende rol en adviseren en begeleiden overheden en bedrijven bij risicobeperking, reductie van kosten en de continuïteit van bedrijfsprocessen.
Een veilig gevoel!